12 հիմնական մարտահրավերները, որոնք փորձում են ընկերությանը վաճառել այնպիսի գնահատական, որը դուք արժանի եք և ինչպես հաղթահարել դրանք

Լուսանկարը ՝ Շարոշ Ռաջասեքերի ՝ Unsplash- ի վրա

Վերջերս վաճառեցինք մեր ընկերությունը: Դա բավականին փորձ էր: Եթե ​​դուք հետաքրքրված եք լսել այն մասին, թե ինչպես ենք 5 տարվա ընթացքում մենք մեծացրել և վաճառել ծրագրակազմ մշակող ընկերություն, խնդրում ենք կարդալ հոդվածը:

Ես խոսել եմ նմանատիպ ընկերությունների շատ սեփականատերերի հետ, որոնք դժվարանում են գտնել այնպիսի գործարք, որն իրենց դուր է եկել: Նրանցից ոմանք գնորդներ են գտել ՝ ռազմավարական և (կամ) ֆինանսական, բայց զգում են, որ նրանք ավելին են արժանի այն քրտնաջան աշխատանքի և զոհաբերությունների համար, որոնք նրանք կատարել են իրենց բիզնեսը կառուցելու և տարիների ընթացքում այն ​​աճեցնելով: Ոմանք լուծվել են, քանի որ գործընթացը չափազանց սրիչ էր, և նրանք չէին ցանկանում շարունակել այն քաշել:

Պատճառները զարմանալիորեն նման են ՝ հաշվի առնելով այդ կազմակերպությունների բազմազանությունը: Գործընթացը մենք ինքներս անցնելուց հետո, գումարած, վերջին 10 տարիների ընթացքում, մեր գործընկեր մի շարք ընկերությունների և մեր հաճախորդների մի մասը, և այն գիտնականորեն անցնելով իմ ձեռներեցության ուսումնասիրություններում, ես մտածեցի, որ ես կիսում եմ իմ փորձը, մարտահրավերները և ինչպես: հավատում են, որ դրանք կարող էին հաղթահարվել, մասնավորապես արդյունաբերության մեծ մասի փոքր և միջին հատվածներում:

Ես դա գրել եմ ձեր բիզնեսի սեփականատիրոջ տեսակետից: Այդ սեփականատերը կարող է լինել մեկ կամ մեկից ավելի գործընկեր, այս ամենը տարածվում է երկու դեպքում էլ:

1) Ելքի ճշգրիտ պատճառը ճիշտ չի վերլուծվում

Կարևոր է հոգեբանորեն փնտրել, թե ինչու է ձեռներեցը ցանկանում դուրս գալ իր բիզնեսից: Դա այն պատճառով է, որ բիզնեսը չորանում է: Wantանկանում եք հետամուտ լինել այլ երազանքների և (կամ) կարիերայի: Այրվել է: Առողջական պատճառներ: Wantանկանո՞ւմ եք կանխիկացնել աճի աճի ընթացքում: Կարող էին լինել բազմաթիվ պատճառներ: Կարևոր է հետևել հետևյալ հարցերը և գրել պատասխանները:

Ո՞րն է ինձ համար թիվ 1 պատճառը բիզնեսը վաճառելու համար: Պատճառը պարտադրող է, կամ կա կասկած (ներ): Ինչ? Ինչո՞ւ

Ամենայն հավանականությամբ, նոր սեփականատերերի հետ չմրցակցելը կխոչընդոտի ստեղծել նման կազմակերպություն: Եթե ​​ես ստիպված լինեմ շարունակել աշխատել վաճառքից անցյալում (ինչ-ինչ պատճառներով), ես լավ կլինեմ աշխատել մեկ այլ սեփականատիրոջ համար և / կամ այլ արդյունաբերություն / այլ շուկայում այլ բիզնես սկսել:

Եթե ​​ընկերությունը վաճառելու տարբերակ չկար, ապա ի՞նչ այլ տարբերակներ կարող էին լինել: Կառավարման գնո՞ւմ: Զբաղվու՞մ եք CEO / COO ՝ ամեն օր զբաղվելու համար:

Արդյո՞ք դա անձնական և (կամ) շրջակա միջավայրի պատճառ է, կամ բիզնեսի պատճառ: Եթե ​​դա բիզնես պատճառ չէ, կարո՞ղ են անձնական մարտահրավերները հաղթահարվել այլ կերպ: Բնապահպանական մարտահրավերները կարո՞ղ են ազդել վաճառքի վրա:

Ավելի խորը վերլուծություն կատարելը գրեթե միշտ բերում է հիմնախնդիրների, թաքնված մարտահրավերների և նույնիսկ նոր հնարավորությունների, որոնք երբեք չեն ուսումնասիրվել:

2) Ելքի պատշաճ պլանավորումը սխալ է հասկացվել կամ չի արվել

Ելքի պատշաճ պլանավորումը ենթադրում է բեմադրել ձեր բիզնեսը, հասկանալ տարբեր գործարքների տեսակները, որոնք կարող են կառուցվել ապագա գնորդների հետ, հասկանալ գնորդների տեսակը և այնուհետև սկսել գործընթացը, որպեսզի բիզնեսը կարողանա հեշտությամբ վաճառվել այն գնահատմամբ, որը դուք փնտրում եք:

Քեվին Նայը գրել է ելքի պլանավորման վերաբերյալ տեղեկատվական հոդված, որը ես խորհուրդ կտամ կարդալ այս կետը հասկանալու համար:

3) Ապրանքանիշի արժեքը սահմանված չէ կամ պարզ չէ

Եթե ​​դուք ի վիճակի եք վաճառել ռազմավարական գնորդին, ապա ստացված արժեքը շատ ավելին է, քան ֆինանսական գնորդը, ով միայն կանդրադառնա ձեր ֆինանսական միջոցներին և կվճարի որոշակի բազմապատիկ `հիմնված արդյունաբերության, ռիսկերի, հնարավորությունների և ապագա շահույթի հնարավորությունների վրա: Ռազմավարական գնորդը գուդվիլի արժեքը կտեղադրի ֆինանսական արժեքի վերևում, որը կարող է ընկերության գնահատումը հասցնել ձեր ուզածին կամ նույնիսկ ավելի բարձր մակարդակին: Եթե ​​ձեր բիզնեսն ունի հստակ ապրանքանիշ, ապա դուք ի վիճակի եք հստակ ձևակերպել այդ ապրանքանիշը, և ունեք ապրանքանիշի ավետարանական ցուցիչներ, որոնք հաստատելու են ձեր ապրանքանիշը, որը դուք հիանալի վիճակում եք:

Այնտեղ հասնելու լավագույն միջոցը բիզնեսի համար հստակ ապրանքանիշ ստեղծելն է: Ես չեմ խոսում ձեր կազմակերպության պատերից այն կողմ թափվող գույների, թեմաների, մշակութային իրերի մասին: Ես խոսում եմ ձեր բիզնեսի ինքնության մասին, քանի որ դա վերաբերում է ռազմավարական գնորդին:

Ընկերությունը ապրանքանիշելու բազմաթիվ եղանակներ կան, հատկապես այն վաճառքի հանելու համար: Բայց շատ փոքր բիզներ, հատկապես ծառայություններ մատուցող ոլորտում, տառապում են բրենդի հստակ իրազեկվածությունից: Որպես այդպիսին, ցանկացած վաճառք դառնում է խիստ ֆինանսական բնույթ, ինչը կարող է մեծապես նվազագույնի հասցնել նման բիզնեսի արժեքը:

Ահա բեմադրելու ընթացքում բրենդ կառուցելու ավելի արագ միջոց:

Հարստությունները նրբությունների մեջ են
  • Ձեր հաճախորդների միջոցով սկանավորեք (ներառյալ նախնական), գործընկերներին, ասոցիացիաներին, ձեր հիմնական աշխատողներին ցանցին և այն և փորձեք գտնել այդ արդյունաբերության մեջ ընդհանուր արդյունաբերություն, ինչպես նաև մի հատված: Օրինակ ՝ ապահովագրական հատվածի իրավաբանական ընկերությունները: Առաջարկեք հեռու մնալ աշխարհագրական սահմանափակումներից, քանի որ դա կարող է խանգարել գնորդներին, որոնք այդ շրջանում չեն, կամ ցանկանում են ընդլայնվել որոշակի աշխարհագրությունից այն կողմ:
  • Հաջորդը վերանվանեք ձեր վեբ կայքը, շուկայավարումը, հաղորդագրությունները, էլփոստի ստորագրությունները. Ըստ էության, այն ամենը, ինչին կարելի էր շոշափել որոնման ընթացքում և այդ խորշի հետ պատշաճ ջանասիրությամբ: Կարող է սարսափելի լինել, եթե դուք դա չեք արել. «Ի՞նչ անել, եթե ես զերծ պահեմ մյուս հատվածներից, արդյունաբերություններից»: Միշտ կարող եք նշել, որ դուք կենտրոնանում եք այս խորշի վրա, բայց նաև ծառայության ընդհանուրությունը:
  • Հաջորդ միացեք ձեր ֆորումների ավելի շատ ֆորումների, ցանցերի, խմբերի, ասոցիացիաների և սկսեք մտածող առաջնորդ լինել ՝ կիսելով հոդվածներ, կոկիկ-բիթեր, նիբլերներ, ցուցիչներ, վլոգներ, բլոգեր, մեկնաբանություններ և վերանայելով արդյունաբերական մտքի ղեկավարներից նմանատիպ նյութեր:
  • Ըստ էության, դուք այժմ ստեղծում եք ճանապարհ, որպեսզի ռազմավարական գնորդը գա և զարգացնի ապրանքանիշը և / կամ լրացնի իրենց բիզնեսը ապրանքանիշի հետ:
Եթե ​​ամեն ինչ լինի, ձեր բիզնեսը վերանվանելն, ամենայն հավանականությամբ, կօգնի ձեզ ստեղծել ավելի ուժեղ բիզնես և ձեզ ավելի շատ կենտրոնանալ ավելի մեծ աճի վրա:

4) Աճը չի կարող հաստատվել

Ձեր բիզնեսն ունի՞ պատշաճ աճի պլան: Եթե ​​չկա համապատասխան փաստաթղթեր ենթադրություններով, կանխատեսումներով, շուկայավարման ծրագրով, վաճառքի թիմի (ներ) ի մասշտաբի, գործառնական բարելավման պլանավորման, սպասարկման առաջարկների գնահատման, վաճառողի կառավարման, ռիսկերի պլանավորման և մրցակցային վերլուծության հետ կապված պլաններ, ապա, ամենայն հավանականությամբ, աճի պլանը, որը դուք կարող է ունենալ, այնքան էլ լավը չէ:

Գնորդների մեծ մասը, որոնք պրեմիում կառաջարկեն ձեր բիզնեսի համար ֆինանսական արժեքից վեր և այն կողմ, ցանկանում են էական աճ տեսնել առաջիկա մի քանի տարիների ընթացքում: CIM- ի (գաղտնի տեղեկատվական հուշագիր) և գործադիր ամփոփ ներկայացման ընթացքում սա կլինի հիմնական բաղադրիչն այդպիսի ռազմավարական գնորդների կողմից ձեր բիզնեսի ցուցադրման համար:

Դժվար չէ համապարփակ աճի պլան կազմել: Շաբաթավերջի ընդամենը մեկ կամ երկու նահանջ, ձեր ղեկավար կազմը կարող է ձեզ ավելի մոտեցնել, քան դուք գիտեք:

Եթե ​​ձեր թիմը ինչ-որ լավ հնարավորություն ունի կապել և բերել մեր տարբերությունները, եթե կա որևէ այլ գաղափար, որի մասին գուցե չեք մտածում, հատկապես այն ժամանակ, երբ ձեզ սպառելու են կազմակերպությունը բեմադրելու լրացուցիչ բեռը:

5) Մրցակցային վերլուծությունը թերի է

Մրցակցային վերլուծությունը սկսվում է ՝ հասկանալով ձեր բիզնեսի USP- ն, ծառայությունների մատուցման նիշերը և նախատեսում է այն մատուցել: Դրա հիման վրա դուք պետք է պարզեք արդյունաբերության համարները, փաստերը, թվերը `վեբ որոնման և / կամ հաշվետվությունների գնման միջոցով:

Հիանալի աղբյուր է պարզապես հարցնում ձեր հավատարիմ հաճախորդներին, թե արդյոք նրանք դիմել են որևէ այլ վաճառողի կողմից ձեր բիզնեսի համար: Պարզապես կարող եք նշել, որ դուք փորձում եք հասկանալ ձեր շուկաներն ու արդյունաբերությունները: Եթե ​​ցանկանում եք գնել արդյունաբերության հաշվետվություններ, կան շատ աղբյուրներ, որտեղ կարող եք գնել այդպիսի հաշվետվություններ: Ես ուրախ եմ, որ ձեզ անհրաժեշտ են նման աղբյուրներ: Google- ի պարզ որոնումը ձեզ կտրամադրի այդպիսի աղբյուրներ: Տվյալների հիման վրա դուք պետք է ունենաք լավ մեկնարկային բլոկ `մանրակրկիտ մրցակցային վերլուծություն կատարելու համար:

  • Ո՞վ են մրցակիցները և, որ ավելի կարևոր է, ինչու են նրանք մրցակցություն:
  • Ո՞րն է այն հնարավորությունը, որ նրանք կարող են խլել հիմնական հաճախորդներին ձեր բիզնեսից: Ինչո՞ւ Ինչպե՞ս կարող եք պաշտպանել ձեր բիզնեսը դրանից:
  • Ո՞րն է հավանականությունը, որ նրանք ոտնահարվեն ձեր աճի ծրագրերը: Կրկին - ինչու: Որո՞նք են նման ռիսկերի մեղմացման քայլերը:
  • Կարո՞ղ եք մուտքի որևէ խոչընդոտ ստեղծել նոր դիմորդների, հատկապես ավելի մեծ կազմակերպությունների համար, որոնք կարող են ոտնձգություն կատարել ձեր տարածության վրա: Կարող է լինել գործընկերության կամ ամուր հարաբերությունների միջոցով արդյունաբերական ասոցիացիայի հետ, կամ ավելի լավ է ապրանքային նշանների, արտոնագրերի և այլնի միջոցով:
  • Կարո՞ղ է ձեր մրցակցությունը ստեղծել ավելի լավ վաճառական հարաբերություններ, որոնք կարող եք ունենալ և ձեր ծառայություններն առավել օպտիմալ ձևով առաջարկել:
  • Եթե ​​այդ դեպքում ոչինչ, ապա կա՞ արդյոք որևէ մրցույթ ՝ ձեր մրցակցությունը գործընկեր դարձնելու գործում: Հասկանո՞ւմ եք ՝ ասելով, որ երկուսն էլ կարող եք խաղալ դաշտում և առաջարկել լրացուցիչ ծառայություններ:
Եթե ​​ամեն ինչ, լավ մրցակցային վերլուծությունը կօգնի ձեզ ավելին իմանալ ձեր բիզնեսի, ձեր արդյունաբերության մասին, թույլ կտա ձեզ աճել, հատկապես մարդաշատ տարածքում և պաշտպանել ձեր հաճախորդներին, գործընկերներին և վաճառողի հարաբերություններին, որոնք տարիների ընթացքում այդքան աճել եք:

6) Գործառնական կախվածությունները չեն արդուկվում

Ոչ մի գործառույթ կատարյալ չէ: Բոլոր գնորդները գնումներից հետո ակնկալում են բիզնեսի պահարաններում կմախքներ:

Դա ասելով ՝ կարևոր է հենվել հնարավորինս շատ թերությունների վրա ձեր գործողություններում: Թերությունները հայտնաբերելու և դրանց արագ պլանավորման լավագույն միջոցը ռիսկերի ռեգիստրի ստեղծումն է:

Դա իսկապես շատ պարզ է. Նշեք ձեր գործառույթների բոլոր գործառույթները, հիմնականում այն ​​ամենը, ինչ անհրաժեշտ է կատարել ամենօրյա / շաբաթական / ամսական կտրվածքով ՝ ապահովելու համար, որ դուք շահույթ եք բերում բիզնեսին:

Յուրաքանչյուր գործառույթի հաջորդ համար նշեք ուժեղ և թույլ կողմերը, ինչպես ընկալվում է ձեր և ձեր ղեկավարության թիմի կողմից: Յուրաքանչյուր ուժի համար նշեք ռիսկերը, որոնք կարող են այդ ուժը թուլացնել: Յուրաքանչյուր թուլության համար նշեք մեր ռիսկերը, որոնք կարող են վնասել շահույթը, եթե թուլությունը ամրագրված չէ:

Յուրաքանչյուր ռիսկի կողքին, որը տեղի է ունենում այդ ռիսկի հավանականության, ինչպես նաև այն ազդեցության վրա, որը տեղի է ունենալու, եթե դա տեղի է ունենում 1-ից 3–1 մասշտաբներով, նվազագույն ազդեցություն ունենալով, առավելագույնը 3-ը ՝ առաջիկա 2 տարում (2 տարուց այն կողմ): դժվար է նախագծել):

Եթե ​​հավանականությունը բազմապատկեք ռիսկի ազդեցությամբ, դուք ստանում եք ռիսկի համար: Այնուհետև գնահատեք ծախսերի և ժամանակի կոպիտ գնահատումը `յուրաքանչյուրը հնարավորինս լավ շտկելու համար: Եթե ​​ռիսկի թիվը բազմապատկեք ծախսով և գումարեք այն ամբողջը, դուք կստանաք լավ գործառույթ ձեր գործառնական ազդեցության մասին: Theուցակը դասակարգելը ձեզ գաղափար կստեղծի մեծ ռիսկային կետերի վերաբերյալ: Դրանից հետո կարող եք ընտրել վերացնել որոշ կամ բոլորը, հատկապես արագ հաղթանակները / ամենամեծ հարվածները կամ ընդունեք դրանք այնպես, ինչպես կա, բայց լավ պատասխան ունեք, կամ տեսեք, թե արդյոք կարող եք դրանք փոխանցել ՝ արտաքին ռեսուրսներ, վերացումներ, վերաքվեարկություններ:

Թիվ մեկ պատճառը, թե ինչու է այդքան կարևոր, այն է, որ դուք կստանաք գաղափար, որտեղ դուք մեծ կախվածություն ունեք որոշակի ռեսուրսից (աշխատող, վաճառող, հաճախորդ, համակարգ, գործընթաց, կարգավորում, իրավական, բնապահպանական, նույնիսկ քաղաքական): Դա կդառնա պատուհաս `պատշաճ ջանասիրության ընթացքում, եթե այն արդեն իսկ նույնականացված չէ ցուցադրության ժամանակ: Լավագույնն է ունենալ կրկնօրինակում / պայմանական պլան, արմատախիլ անել կախվածությունը (գործողության լավագույն ընթացքը) կամ գոնե լավ պատասխան ունենալ:

Նման լավ պատասխաններից մեկը կարող է լինել այն, որ եթե ձեր բիզնեսն ունի մի քանի հիմնական ռեսուրսներ, ինչպիսիք են հիմնական աշխատակիցները, վաճառողի փոխհարաբերությունները, գործընկերությունը կամ արդյունաբերության ասոցիացիաները, այն կարող է օգտագործվել ձեր օգտին գործարքի ձևավորման ժամանակ: Դրանք կարող են դժվար լինել ընդօրինակել մրցակցության կամ նոր դիմորդների կողմից: Դուք պետք է տեսնեք, թե ինչպես կարող եք վստահություն ցուցաբերել հավանական գնորդին, որ այդպիսի հարաբերություններն ու կախվածությունները ծայրաստիճան ուժեղ են և կմնան ամուր, երբ բիզնեսը ձեռքերը փոխի:

7) Ֆինանսները չեն համապատասխանում վարկատուների ստանդարտներին

Սա շրջում է վաճառողների մեծ մասում:

Նախ, եթե բիզնեսի մաթեմատիկայի հարցում այնքան էլ վստահ չեք, ապա կարևոր է, որ դուք ինքներդ ստանաք այդ մասին մինչ օրս: Պարզապես որոնել Udemy կամ Coursera կամ LinkedIn, և շատ նման դասընթացներ կգտնեք: Բավական չէ ձեր CFO- ն կամ ֆինանսիստը ունենալ այդ դերը, քանի որ ի վերջո դուք պատասխանատվություն եք կրում վաճառքի բոլոր ասպեկտների, ինչպես նաև շահառուի համար:

Եթե ​​որևէ բան, հաստատ գիտեք որոշ հիմնական թվերի, ինչպիսիք են եկամուտների աճը, վաճառողի հայեցողական վաստակը (ամենայն հավանականությամբ, օգտագործվելու է գնորդի կողմից մարտկոցից անմիջապես գնահատվելու համար), ամսական դեբիտորական դեբիտորական պարտքեր, եկամուտների տարածում հաճախորդների / հատվածների / ապրանքների գծերի վրա, ընդհանուր պարտք և այլն

Հաջորդը կարևոր է աստղային գրքեր ունենալ: Եթե ​​միջոցներ ունեք, վերջին 3 տարվա ՀԿԿ-ի կողմից ֆինանսական ակնարկ ստանալը (աուդիտը լավագույնն է, բայց կարող է թանկ լինել) մեծ գումարած է և շատ ժամանակ կխնայի պատշաճ ջանասիրության ընթացքում: Փոքր բիզնեսի գնորդներից շատերը կփորձեն ֆինանսավորել վարկատուների միջոցով, որոնք նույնպես կկատարեն ֆինանսական պատշաճ ջանասիրություն և, ամենայն հավանականությամբ, կփնտրեն SBA երաշխավորված վարկեր: Դրանք կունենան ավելի խիստ ուղեցույցներ ՝ ձեր ֆինանսական հաշվարկները գնահատելու համար:

Եթե ​​վստահ եք ձեր գրքերի վերաբերյալ, ավելին ՝ պատրաստված ֆինանսական միջոցներից ավելին, որոնք ներառում են պայմանագրեր, գնումների պատվերներ, վաճառքի պատվերներ, հաշիվ ապրանքագրեր, վճարային գրառումներ, վաճառողի հաշիվներ, վճարումներ, ձեռնարկությունից ստացված գծագրեր, վարկեր, պարտքերի մանրամասներ, ներդրումների մանրամասներ և ժամանակացույց, որոնք կարող են հաստատվեք, ապա լավ մարզավիճակում եք: Հակառակ դեպքում խորհուրդ է տրվում ստանալ ՀԿԿ աուդիտ, և եթե մատչելի չէ գոնե վերանայում և հայտարարություն: Սա լավ ծախսված գումար է:

8) Հարկային հայտարարագրերը պատմում են «շատ» տարբեր պատմություն

Յուրաքանչյուր բիզնես ամեն տարի անում և պետք է կատարի հարկային պլանավորումը: Սա կարևոր է, որպեսզի ֆինանսական միջոցները մաքուր լինեն, գոյություն չունեն պարտատերեր, բիզնեսի անվանումը պարզ է, և որ ամենակարևորն է `ամեն ինչ արվում է« սեղանի վերևում »: Ակնհայտ է, որ սա պարզապես լավ բիզնես պրակտիկա է: Վաճառքի ընթացքում ստրատեգիական գնորդը, որը պրեմիում կվճարի ձեր բիզնեսը, ամենայն հավանականությամբ, շատ ավելի կանդրադառնա ծածկոցների տակ, քան ֆինանսական գնորդը: Սովորաբար բիզնեսը բեմադրելիս ընդհանուր միտումը այն է, որ ֆինանսական ներկայացումը հնարավորինս լավ ներկայացնի, մարդիկ կարող են շատ ստեղծագործական լինել: Խնդիրը դառնում է այն ժամանակ, երբ հարկային հայտարարագրերը պատմում են շատ այլ պատմություն:

Իրականությունն այն է, որ հարկային ժողովուրդները կաշխատեն անթիվ հարկերի շուրջ ՝ հարկերը նվազեցնելու համար: Մյուս կողմից, դուք կունենաք միտում ցուցադրել թվերը շատ ավելի լավ, քան իրականում վաճառքի ժամանակ: Այստեղ կարևորն այն է, որ հարկային հայտարարագրերում և ներկայացրած ֆինանսական հաշվետվություններում տարբեր գծերի կետերի լավ բացատրություն լինի: Եթե ​​ձեր EBITDA- ն կարգավորելու համար ավելացումներ ունեք, ապա այն պետք է ստուգվի և փամփուշտ: Եթե ​​արժեզրկում ունեք, որը կարող է խնդրահարույց թվալ, ապա նրանց հետևից պետք է ունենաք պատշաճ հիմնավորում: Եթե ​​ունեք նվազեցումներ, որոնք նորմայից դուրս չեն, ապա պետք է լինեն ողջամիտ բացատրություններ:

Գնորդը ժառանգելու է ձեր բիզնեսը ամբողջությամբ `ներառյալ հարկումը: Ուստի կարևոր է, որ դուք ի վիճակի լինեք գնորդին հարմարավետ դարձնել, որ նա կարող է շարունակել շարունակել նմանատիպ կառույցներով:

9) Բիզնեսի իրավական կառուցվածքը բարդ է

Նույնը վերաբերում է բիզնեսի իրավական կառուցվածքին: Շատ ընկերություններ ձևավորվում են որպես ՍՊԸ-ներ, Գ կամ Ս կորպուս: Ոմանք փոքրամասնություններին պատկանող և (կամ) կին են: Որոշ կառույցներ օգնեցին կազմակերպությանը հարկային հաշվարկներով, որոշ կառույցներ օգնեցին որոշակի տեսակի պայմանագրերի, դրամաշնորհների, նպաստների ձեռքբերմանը: Որոշ ընկերություններ համագործակցություն ունեն երկրի սահմաններում, ոմանք էլ ունեն պասիվ սեփականություն, փոքրամասնությունների շահերը `հնարավորություններն անվերջ են: Կազմակերպությունը բեմադրելիս լավ է վերլուծել բարդություններից յուրաքանչյուրը: Արժե՞ հիմա: Կարո՞ղ է այն պարզեցվել: Եթե ​​հանեք որևէ կախվածություն կամ բարդություն, ձեր բիզնեսն այնքան է տուժելու, որ դուք պատրաստ եք խափանել գնորդների մի ամբողջ խումբ, որը կարող է ավելի մեծ պարգևավճար վճարել ձեր բոլոր քրտնաջան աշխատանքի և անքուն գիշերների համար:

Ձեր բիզնեսի լիցենզիան, կազմակերպության հոդվածները, պետության հետ հայցադիմումը, տնօրենի փոխհատուցումը, ոչ գործադիր տնօրենները, եթե այդպիսիք կան, բոլոր նման գործընկերությունները, փաստաթղթերը և սեփականության իրավունքը կքննարկվեն: Դա նման է այն տան վերնագրին, որը ցանկանում եք վաճառել: Որքան բարդ է վերնագիրը, այնքան ավելի շատ ժամանակ կպահանջվի, այնքան ավելի թանկ է որոնման գործընթացը, այնքան ավելի քիչ կլինի ձեր գնորդների ներգրավումը:

10) Վաճառքի շտապողականությունը և «պարկեշտ» առաջարկները

Անկացած բիզնես բիզնեսի սեփականատիրոջ սիրտն ու հոգին է: Եթե ​​դա այդպես չէ, ապա, ամենայն հավանականությամբ, դա շատ հաջող բիզնես չէ: Թողնելը հեշտ չէ: Այսպիսով, երբ վաճառքի որոշումը կայացվել է կամ խեղդվել է, կա պատճառ, թե ինչու և այդ պատճառը ավելի մեծ արժեք ունի, քան այն սիրտը և հոգին, որոնք թափվել են կազմակերպության հիմքում: Որպես այդպիսին, վաճառքի հանելու և ավելի մեծ կամ այլ ինչ-որ բան տեղափոխելու շտապը բավականին մեծ է:

Իրականությունն այն է, որ վաճառքի համար փոքր ձեռնարկությունների մեծամասնության համար միջին հաշվով կպահանջվի 9 ամիս: Սա միջին հաշվով է. Դուք կարող եք ստուգել տարբեր զեկույցներ, վիճակագրություն, որոնք կտան մանրամասներ ըստ արդյունաբերության տեսակի, կազմակերպության ձևի, գնորդի տեսակի և շատ բան կախված կլինի շրջակա միջավայրի պայմաններից, ինչպիսիք են տնտեսությունը, քաղաքականը և այլն: Այսպիսով, շատ կարևոր է կարգապահությունը պահպանել վաճառքի գործընթաց:

Հարցրեք ինքներդ ձեզ այս հարցերը.

  • Ո՞րն է այն մեռելոցը, որի ներքո ես չեմ կթողնեմ անգամ 1 դոլար (հիշեք, որ ձեր ստացած զուտ գումարը շատ ավելի քիչ է, քան առաջարկը `կապիտալից ստացվող հարկերի, բրոքերային և փաստաբանի վճարների, ինչպես նաև պարտավորությունների մարման դեպքում):
  • Եթե ​​ես հենց այդ գումարը ստանամ, կարո՞ղ եմ անցնել այն, ինչ ուզում եմ անել վաճառքից հետո: Եթե ​​ոչ, կարո՞ղ եմ շարունակել աշխատել այս գնորդի հետ:
  • Եթե ​​ես նայում եմ վերջին տասնամյակում իմ բիզնեսից իմ վաստակած ընդհանուր գումարին և ավելացնում մեռած թիվը, արդյո՞ք դա արդարացնում է իմ բոլոր քրտնաջան աշխատանքը և անքուն գիշերները:

Իհարկե, կան իրավիճակներ, երբ դուք ստիպված եք վաճառել բիզնեսը ՝ չնախատեսված հանգամանքների պատճառով: Նույնիսկ այդ դեպքում դուք պետք է ինքներդ ձեզ հարցնեք այս հարցերը, և միգուցե ձեր մահացած թիվը ավելի ցածր է, բայց կարևոր է անցնել այս վարժությունը: Եթե ​​վստահ չեք, անպայման խոսեք որևէ մեկի հետ ձեր վստահության մասին կամ խորհրդատվություն խնդրեք:

11) Պատշաճ խնամքի պայմանները LOI- ում հստակ սահմանված չեն

Առաջարկ և մտադրություն ստանալու նամակագրության հուզմունքը այնքան շատ է, որ բիզնեսի սեփականատերերի մեծամասնությունը պարզապես կարդալու է LOI- ին առարկայական առարկաների, համարների և առաջարկված կառույցների հետվաճառքից հետո:

Հավասարապես, եթե ոչ ավելին, կարևոր է հասկանալ, թե ինչպիսին կլինի պատշաճ ջանասիրության գործընթացը: Կգա մի օր, որից հետո LOI- ն ուժը կորցրած կդառնա: Այնուամենայնիվ, կան շատ իրավիճակներ, երբ լավ վաճառքի հեռանկարն այնքան մեծ է, որ վաճառողը կանցնի ցանկացած նման ժամկետներից: «Մենք եկել ենք այսքան հեռու, ինչու՞ ոչ ևս մի քանի շաբաթ / ամիս»:

Ես խորհուրդ կտայի, որ նախքան LOI- ը ստորագրելը, ձեր գնորդին հարցնեք, թե ինչ է կատարվելու պատշաճ ջանասիրության ընթացքում, ով է կատարելու պատշաճ ջանասիրությունը, որքա՞ն ժամանակ, ինչ է պահանջվում ձեր ավարտից և ինչպես են վարվելու ցանկացած հավանական ազդեցություն (օրինակ. հիմնական աշխատակիցները պարզում են, որ հիմնական հաճախորդները ստանում են վաճառքի քամին): Հաջորդը, դուք պետք է ունենաք ամբողջական ծրագրի պլան LOI- ում սահմանված պատշաճ ջանասիրության համար: Եթե ​​պլանը հնարավոր չէ անել, քանի որ գնորդը դեռ չգիտի ձեր գործը, աշխատեք գնորդի հետ, որպեսզի նրանք ավելին իմանան:

Որոշ LOI- ներ թույլ կտան ձեզ / ձեր բրոքերին հետագա բիզնեսը շուկայացնել մինչև LOI- ի լրանալը: Նման բացառիկությունը նույնպես գալիս է զգալի գին: Նման գնորդները ավելի լավ են ձեզ համար չափազանց շահեկան լինեն:

Կարևոր է նաև, որ անհարմար չլինեք որևէ բան բանակցել գնորդի հետ, առավել ևս այն, ինչ ձեզ իրոք դուր է գալիս: Կարևոր է անընդհատ հիշեցնել ինքներդ ձեզ, որ կան շատ գնորդներ, որոնք այնտեղ են գտնվում, և քանի դեռ չեք զգում խիստ կարիք, ներկայիս բիզնեսը դեռ ապահովում է ձեզ, ձեր ընտանիքին և ձեր բոլոր աշխատակիցներին, վաճառողներին և նույնիսկ հաճախորդներին:

Ի վերջո, ողջ պատշաճ ջանասիրության գործընթացը կունենա անկանխատեսելի իրեր: Ես դրանցից շատերի միջով եմ անցել, և ոչ մի անգամ դա հստակ կտրված չէր: Միակներն, որոնք ավելի լավն էին, նրանք էին, որտեղ և՛ գնորդը, և՛ վաճառողը ավելի մեծ խթան ունեին գործարքը կատարելու համար: Ինչպե՞ս կարելի է երաշխավորել այդպիսի հանդիպումը: Ահա թե ինչու ես նշեցի, որ կարևոր է աշխատել հնարավորինս հնարավոր հեռանկարային գնորդի հետ նախքան LOI- ի ստորագրումը:

12) Վերջնական փաստաթղթերի մանրամասնորեն չանդրադառնալը

Պատշաճ ջանասիրությունն արվում է: Բոլորը ոգևորված են ավարտական ​​գծին հասնելու համար: Վերջնական համաձայնագիրը կազմվում է, և ամեն ինչ պահանջվում է `ստորագրություններ: Սա այն ժամանակն է, երբ շատ բաներ կարելի է նետել խառնուրդի մեջ, մանավանդ եթե գնորդը շատ փորձառու է դրանով զբաղվելով, իսկ վաճառողը `ոչ, ինչը տեղի է ունենում ավելի հաճախ, քան ոչ:

Նախ և առաջ ձեզ չափազանց լավ իրավաբան ձեռք բերեք: Հարցրեք ֆորումներում, խոսեք ձեր միջնորդի հետ: Հարցրեք փաստաբանին `դրանք զննելիս` քանի՞ նմանատիպ բիզնես են վաճառել, ինչ մարտահրավերների են բախվել, ինչքան գործարքներ են ընկել և ինչու: Չեմ կարող շեշտել, թե որքան կարևոր է դա: Փաստաթղթերի վերջնական փաթեթը զանգվածային կլինի բոլոր մյուս փաստաթղթերի համեմատությամբ, և այնտեղ կգտնվի բազմաթիվ իրավական լեզու, որը կարող է հարատև հետևանքներ ունենալ ձեզ համար վաճառքից դուրս: Որոշ իրեր, որոնց միջոցով դուք պետք է անցնեք կրկին ու կրկին:

  • Վաճառքի փաստացի պայմաններ. Գումարներ, տեսակներ, կառուցվածքներ, ով է վճարվում, ինչ, երբ, ինչպես և ինչու
  • Ոչ մրցակցային դրույթներ. Ինչպե՞ս է դա ազդում այն ​​բանի վրա, ինչ կանեք հաջորդը
  • Գաղտնիության պայմանագրեր
  • Andանկացած հետվաճառքի պայմանագրային պայմանագրեր ձեր և / կամ ձեր հիմնական աշխատողների, վաճառողների, գործընկերների համար
  • Customerանկացած հաճախորդի ազդեցություն
  • Legalանկացած իրավական, կարգավորող, համապատասխանության խնդիրներ, որոնք կարող են առաջ գալ հետ վաճառքից `փակման փաստաթղթերում սահմանված ժամկետների հիման վրա

Սա այնքան կարևոր է, մանավանդ, որ երկար և հոգնեցուցիչ գործընթացից հետո ստորագրությունների վերջին շարքը կատարելու շտապը զանգվածային է: Բայց հետևանքները մշտական ​​են:

Եզրակացություն

Ձեր բիզնեսը վաճառելը իրականում այնքան էլ դժվար չէ, մանավանդ, եթե մակրո միջավայրերը ձեր օգտին են: Միշտ կա մեկը, ով կցանկանա ինչ-որ գնով գնել ձեր բիզնեսը: Կարևորը հիշելն այն է, որ արժեքը, որը ինչ-որ մեկը վճարում է, և դուք ստանում եք, նույնը չէ: Դուք կստանաք մի արժեք, որը հիմնված է տարիներ տևած քրտնաջան աշխատանքի վրա, և ձեր գնորդը կվճարի արժեքը ՝ հիմնվելով տարիների ակնկալվող քրտնաջան աշխատանքի վրա: Որքան մոտենում է նրանց, որքան ավելի մոտ կարող է լինել գործարքը:

Ինձ հարվածիր հարցերով, մտքերով և մեկնաբանություններով: Ես շատ կուզեի լսել քո պատմությունը: